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山果杀陈锋:创业必须全力以赴

2015-09-06 14:06:13作者:罗晓芸 潘孟贞来源: 浏览:
   
摘要陈锋,“山果杀”创始人,7年北京电商经验、3次电商创业经历。今年7月,陈锋携山果杀参加2015“英拓网络杯”论道新桂商创业大赛。初赛阶段,山果杀以“项目有创新点、很有创意、可行性高”等亮点全票闯入复赛;复赛中,山果杀获得评审团高度评价,并最终闯入总决赛。

论道网原创文章配图

  陈锋,“山果杀”创始人,曾就职于韩国LG、中电通信两家上市公司,曾任年销2亿元的北京优购物商城运营总监;拥有7年北京电商经验、3次电商创业经历;擅长搜索营销、B2C整体运营,拥有技术、产品、运营、营销背景。

三次电商创业经历

山果杀之前,陈锋有过三次电商创业经历,在采访中,他戏谑地将其总结为两个字--“胡搞”。

早在2007年,陈锋在北京创办了一个以线上销售油画、艺术品为主的公司,陈锋介绍:“北京有十几万的画家,但是只有0.1%的画家是出名的,剩下的99.9%的画家每年累积了一百多万幅画在仓库里。我们想通过线上把这些画展现给更多人,从而产生盈利。”这个项目最终没有成功,回过头看,陈锋意识到:“当时是2007年末,不仅油画市场在中国不成熟,甚至整个线上的市场也不成熟。我们当时的切入点太大,并且进入的时间太早了。”

2011年,陈锋在北京成立了一个卖化妆品试用装的 “小样网”,小有收获,“在当时,还是有一点成绩的”。然而,陈锋当时的团队中只有一个成员是全职创业,其他人都是兼职:“我当时也是一边工作一边兼职,想等创业条件成熟了再出来。”因为团队成员不够专注,项目整体进度非常慢,最后以失败告终。对于这次创业,陈锋总结道:“兼职是创业的一个大忌。创业这回事,不全力以赴是成不了的。”

2013年,陈锋回到南宁,“想把在北京做电商服务的经验搬到广西来。”这一段时间,陈锋带领的团队为桂人堂金花茶、中国联通等公司承接了策划、运营、售后等电商服务。然而,陈锋逐渐发现:“从北京积累的很多经验不能完全落地,在北京,一年起码能拿到50至100万的服务费;但广西本土的企业主并不愿意在服务费层面承担更多的费用,能拿到5万服务费已经相当不错。考虑到收支,便很难只运作一个项目;但同一个团队同时运作两个项目,则显得比较被动、不够专注。”

“这三次创业经历,对我最大的借鉴意义,一是要衡量进入市场的时间;二是团队中每个人都必须全力以赴;三是不同的市场要运用不同的方法,要深入了解本地市场,了解本地人的整体习惯。”陈锋说。

 “山果杀”的梦想之旅

选择创业,就是选择了一种积极的人生。在陈锋过去的经历中,他一直以创业的心态要求自己:“我不想走别人走过的路,不想那么安逸地过一辈子,就想做点创新的、开创性的东西。我喜欢这种状态。”正是这样的心态,使得陈锋很快又开始了他的创业之路。

然而,如何开始呢?

陈锋认为,现在网购的趋势发展得越来越快,年轻人对水果的需求不再像以前去超市就能满足,年轻人要求水果好吃但是又不能太贵,需要高颜值、安全,还要有一定的娱乐性。“现在市场上没有能满足这个需求的水果品牌。”陈锋说。有见于此,2014年9月,陈锋创立“山果杀”,开始切入水果电商行业。

精于品牌营销的陈锋精心布局了山果杀的商业模式:先聚粉再做销售,销售之后再做衍生品,通过文化产品等衍生品的高增值服务获得盈利。

在山果杀未来的规划中,将会打造一款名为“万能挑水果”的手机APP,这款APP以图文结合的方式提供各种水果的挑选方法,并将提供本地比价、水果食谱等功能;此外,山果杀将设置一个名为“山果志”的水果自媒体打造项目的内容板块,以此作为吸粉入口,实现从线下导流到线上。

之后,山果杀将打造一个名为“山果群英会”的社群。这个社群将进一步对粉丝进行分类,比如瘦身群、美容群、丰胸群,以及试吃群,亲子群等,以内容+社群的方式打造平台黏性。然后以举办试吃活动让粉丝了解水果品质并最终导向消费。

在统一的品牌下,山果杀解决了把水果做成品牌的两大难点,第一是季节性,第二是地域性。山果杀的名称借鉴了游戏《三国杀》,各种水果都是用三国人物代言,统一在一个品牌下。山果杀将这些水果形象卡通化,制成漫画,未来将推出卡通形象的授权,包括游戏、漫画、甚至电影等。

基于微信、微博等社交工具的销售手段是山果杀的一大特点,在陈锋看来,线下购买水果和线上购买水果是两种不一样的人群。“我们的目标客户群体主要是85后、偏女性为主。这类人群注重品质,还很懒、很宅,喜欢网购,偏时尚型,是个‘吃货’。”陈锋说。

此外,山果杀倾向于采用众筹的模式,山果杀的众筹包括筹钱、筹智、筹人,筹资源,让用户全程参与,从最开始的策划到选品、传播等,所有过程都通过社交投票产生结果,从而提高客户的参与感。

社区突围的模式探索

陈锋考虑到,广西本地没有太大的资本进入,以“烧钱”为引流手段的O2O模式很难落地,同时,在水果企业只能自己养活自己的情况下,只依赖于高端市场,业务拓展的速度会非常慢。从而在选择山果杀的落地策略时,陈锋进行了更深入的思考:“很多人做生鲜电商,主打的是高端、安全、绿色无公害等方向,针对的是小众群体。但我认为,现在普通大众的消费意识还没有到品牌为主要消费方向、以安全为第一原则的层次;其次,一部分水果电商的销量是依赖于代理商的,在拓展客户的时候过于依赖代理商,将很难捕捉自己真正的客户。”

山果杀试图以另一种模式突围:

“在广西,做精品的东西会曲高和寡,那么我们先做大众市场、做社区”,陈锋向记者介绍。山果杀将通过线上预售的模式接收指定小区的限量订单,在集中到一定单量之后,再将新鲜采购的水果配送至每个小区的自提点,从而取消快递环节,降低损耗:“一般的水果店损耗是15%-20%,我们准备将损耗降低至1%。”陈锋认为,社区预售的方式一是解决了库存的问题;二是保证了水果的新鲜;三是实现点对点的配送之后,出现问题的机率将大大降低;最后,价格将会比超市便宜20%-30%。

“做水果电商,最复杂的事情是损耗和配送”,陈锋介绍:“你能找到非常优质的水果资源,但是最终送到客户手中的水果惨不忍睹。”考虑到水果保鲜综合了物流、包装、保鲜技术等因素,“如果要保证从广西的每一件水果到区外市场能完好无损,可能需要两三年的时间才能完美解决”。基于这样的判断,陈锋决定暂时搁置区外市场,优先做好区内市场。

合伙人在召唤不在“找”

在不断完善“山果杀”的同时,陈锋也在逐步完善团队的建设。目前,在“山果杀”的核心团队中,市场销售的负责人擅长管理地推团队,以做废旧、基建、装修等项目起家,曾利用小区QQ群创下团购卖水果每天能成20单的成绩;负责供应链的黄勇光,曾在北京工作6年,拥有国务院后勤部和用友管理工作背景,曾任广西几家连锁鞋店的老板,在线下采购仓库和ERP方面有一定优势。

“他们也是我的同学、老乡,在我运营‘山果杀’的过程中,他们逐渐放弃之前的生意,转战到我的项目里来。我在品牌营销上有优势,而他们对南宁市场、社区了解的程度远远超过我。我们三个人有不同的性格、不同的知识面,互相形成互补。”陈锋补充道,“事实上,在打造团队的过程中,‘找’是很难的。只有不断往前走,才会有更多的人看见你,才会有更多志同道合的伙伴被吸引进来。” (山果杀陈锋)

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