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鑫虎商贸揭文:延伸老挝啤酒优势,扩大代理版图

2015-09-25 11:27:16作者:罗晓芸 梁雪娇来源: 浏览:
   
摘要揭文,祖籍广东湛江,广西鑫虎商贸有限公司董事长。曾涉猎公路桥梁设计、医药、食品贸易等多个领域,同时也是资深的摄影师发烧友。1994年,揭文来到广西经商;近几年,他通过中国东盟博览会这个平台,成功将原生态的老挝产品引入中国市场。

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  揭文,祖籍广东湛江,广西鑫虎商贸有限公司董事长。接触老挝商品之前,揭文曾涉猎公路桥梁设计、医药、食品贸易等多个领域,同时也是资深的摄影发烧友。1994年,揭文来到广西经商,“之前是在广东做公路桥梁设计,是个‘铁饭碗’,后来因为种种原因‘下海’。之后到了柳州做药业。”揭文回忆道。2003年,揭文到新疆,“一待就是6年,目的就是摄影。很多人说我是最专业的非专业摄影师。”2009年,揭文回到广西。近几年,他通过广西走进东盟,成功将原生态的老挝产品打入中国市场。

  挥之不去的老挝情节

  2012年2月14日,揭文第一次踏上老挝的土地。“老挝给我的第一印象,就是70年代的中国。”揭文向记者介绍,“老挝还不是很发达,除了汽车以外,没有太多现代化的东西。街道也是小小的,就连首都万象也只有一栋高楼,大概有二十层左右,还是中国建的。整个城市很少有超过8层的楼房。”

论道网  当天晚上,老挝朋友邀请揭文来到万象湄公河畔的小餐馆品尝老挝啤酒,揭文回忆起第一次喝上老挝啤酒的情景:“哇,这啤酒怎么这么好喝”,揭文补充道,“好像找回了七、八十年代中国啤酒的感觉。”

论道网  之后,揭文开始深入了解老挝啤酒:老挝啤酒是由老挝政府与丹麦嘉士伯Carlsberg合作,以老挝国家的名字来命名的啤酒品牌;老挝啤酒引进德国最先进生产线及罐装设备,由人工选用老挝的顶级茉莉香米、源自喜马拉雅山下的泉水、德国的啤酒花和酵母、法国的发芽大麦酿制而成;它是纯酿造啤酒,采用底层低温发酵,完全发酵之后还需储存6周的时间才能罐装;同时,老挝啤酒是世界十大名啤之一,曾被比利时布鲁塞尔国际展、纽约国际质量大会、捷克布拉格国际展、日本国际啤酒大赛等评为金奖;美国《时代》杂志也认可老挝啤酒为亚洲最好的啤酒。

  揭文发现:“整个老挝是非常原生态的。因为全民信佛,所以当地人不会往生产的产品中添加工业的元素。比如,老挝的农民只管把秧苗插进去土地,直到收获的季节再进行收割,中途是不洒农药、化肥的。”

论道网  此外,揭文还了解到:“当时,中国还没有比较正规的、进口老挝啤酒的渠道,只有从中国和老挝的交界地--西双版纳,零零星星地引进”,揭文回忆道,“我当时想,这么好喝的啤酒,怎么就没有人引进中国呢?”凭着商人特有的敏锐,揭文决定把老挝啤酒引进到中国。“当时也有很多朋友劝我,‘隔行如隔山’。毕竟啤酒市场在中国的竞争很激烈。但是我还是坚持,质量好的东西一定会被人认可的。”揭文如是说。

  老挝啤酒进军中国

论道网  “隔行如隔山”,当揭文决定把老挝啤酒引进中国后,还面临着很多困难。迎面而来的瓶颈,是市场推广。“主要是中国人不了解老挝。很多人根本不知道老挝在哪里,更别提老挝啤酒了。”面对这个情况,揭文决定采取和别人不一样的推广方法:通过展会进行推广。“我们尝试着通过很多展会推广老挝啤酒,比如全国参展会、全国糖酒会、东盟博览会、亚欧峰会等。”

论道网  2012年8月,揭文第一次引进老挝啤酒,“我们成功地把老挝啤酒运作成为2012年中国-东盟博览会的指定啤酒。”至今,老挝啤酒连续四年成为中国-东盟博览会指定啤酒。“在会展上喝过老挝啤酒的人,100%会成为回头客。虽然会展推广的方式比较慢,但是认可度是很高的。”揭文自豪地说。

  但很快,货源的难题又摆在揭文面前:老挝啤酒厂不能够充分保证供应货源。“老挝人的生活状态很悠闲,老挝人的态度是,今天有钱就先喝酒,明天的事明天再做。”揭文解释道。另一方面,老挝啤酒在本国的占有率是95%,既要保证老挝本国的供应,又要出口到欧美等国际市场。“当时,老挝只有一个啤酒厂,我们三天两头会遇到断货。当快消品面临经常断货的情况,消费者可选择的空间就变大了,长期以往会影响销量。”

  为了保证出口,老挝啤酒公司在老挝南部的巴色又建了一个啤酒厂。“货源充足之后,我们从2013年、2014年每年销售几万箱的成绩,上升到现在一个月销售几万箱。另外,我们完善好仓库之后,便储备了3、4万箱的库存。”

  老挝啤酒因原生态、品质高、口感好,而深受中国消费者的青睐,揭文也在每个地级市招募代理商。“我们要求代理商要有快消品行业经验,且不能跨界销售。比如广西的货不能卖到广东,广东的货也不能卖到广西”,揭文补充道,“我们有一套跟踪系统,会对每个地方的货进行追溯和跟踪管理。我们把物流给第三方承包,他们提供端口,一旦有客户订货,就从端口传输数据给第三方,由第三方发货,每个月会进行盘点、对帐。”

  如今,老挝啤酒已经行销至中国各个省(自治区)。“像福建、广东、云南、四川、重庆,这几个地区的销量比较好。云南地区销量好是因为与老挝接壤;浙江和福建地区销量好,是因为去过老挝的人多,只要喝过老挝啤酒的人,回来会发现中国的工业啤酒真的不好喝。”揭文向记者介绍道。

  让中国人越来越了解老挝

  有了销售老挝啤酒的成功案例,揭文在老挝商界声名鹊起。“这三年来,我们接触的大多是老挝部长级以上的领导,老挝人对我们在中国推广老挝产品非常认同,我也因此交了很多朋友”,随着揭文影响力的扩大,很多老挝中小企业希望通过他打开中国市场的大门。揭文向记者介绍:“每一届东盟博览会,所有来参会的老挝官方领导都会来到我的展馆与老挝的产品合影。比如东盟博览会、老挝国家推介会,都会邀请我来帮助推广老挝。”

  目前,揭文已经代理了老挝啤酒、咖啡、大米、矿泉水等4大系列20多个品牌的商品,并致力于构筑一个“老挝顶级产品中国招商中心”。“我们今年进口中国的老挝原生态大米,在微信上做营销,效果非常好”,揭文向记者介绍:“老挝原生态大米营养价值丰富,用老挝人说法是‘香如雾,软如棉,劲如筋,黏如糖’。”

  9月18日,第12届中国-东盟博览会、中国-东盟商务与投资峰会开幕大会在广西南宁隆重举行。期间,揭文代理的老挝啤酒再次成为中国-东盟博览会指定啤酒,行销东博会。从4年前第一次参加中国-东盟博览会卖出几千箱啤酒,到四年后的今天卖出10万箱,并且布局中国所有省会城市,揭文笑言自己是东盟博览会最大的获益者之一。而揭文本人也受邀参加第12届中国-东盟博览会首届广西中小企业“走出去”商贸路演推介会,并在会上介绍了老挝的基本国情、投资环境和机会。

论道网  老挝驻南宁总领事评价揭文道:“揭文先生是非常有实力和经验的企业家。他代理老挝啤酒、水、大米和咖啡,都是为了让中国人民尤其是广西人民更了解老挝产品,从而让中国人越来越了解老挝。揭文先生对老挝的经济发展有积极的帮助,也为中老两国在经济贸易交流合作中做出了贡献。”

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