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紫睿酒业张发津:把低价葡萄酒做精

2017-06-01 14:27:38作者:何晓英来源:论道网 浏览:
   
摘要葡萄酒销售其实很大程度还是一种圈子消费。“人脉对于一个销售商来说极其重要,你可以没有销售团队,但是不能损人脉,永远都要以合作的心态对待客户,与人交往“,这是张发津从事进口葡萄酒行业以来的心得和感受。

论道网2016年,中国葡萄酒行业处于市场结构性调整、快速变革的关键期。这种表现包括消费者的需求在不断迭代、品牌商品类在迭代、代理商的经营在迭代、经销商的服务在迭代。

根据中国海关最新数据显示,2016年,中国进口葡萄酒总量约为6.38亿升,同比增长15%;总额约为23.64亿美元,同比增长16.3%;平均价格为3.71美元/升,同比增长1%,增长幅度不大。

论道网在进口葡萄酒商的行业壁垒越来越低,葡萄酒市场向量升价跌方向转变的大背景下,进口葡萄酒商如何寻找生存出路,建立自己的竞争优势?广西紫睿进出口贸易有限公司创始人张发津给出了自己的答案。

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广西紫睿进出口贸易有限公司创始人张发津)

【由中低端切入市场,以县城包围都市】

论道网2008年以前,张发津留学法国学习企业管理,5年期间,游学了5个城市,曾在波尔多的葡萄酒庄园种过葡萄,浸润在氤氲酒香的他身边结交了很多从事葡萄酒行业的同学、朋友。

由于喜欢比较自由的职业, 2008年留学归国后,张发津并没有加入求职者的行列,而是自己炒股,同时在朋友主营进口葡萄酒的公司做了半年。 2009年5月,张发津返回南宁,开始独自从事葡萄酒进口业务。

“当时我完全可以从进口葡萄酒的朋友那拿货,省去很多事,但一般都是些剩下的尾货,不能保证货源的品质和数量。所以第一批货完全是我利用法国的资源,直接对接国外供货渠道,走完了整个通关流程,碰了些壁,花了些冤枉钱,但在这种摸索中,很快便熟悉了进口的流程。任何事情,只要去做,就会发现没有想象中那么复杂和困难”,张发津说。

论道网将这个行业的上下游摸索了一遍后,2010年1月,紫睿酒业正式成立,后来又更名为紫睿进出口贸易,成为一家具有独立进出口经营权、以进口葡萄酒为主打业务,涵盖进出口代理、销售、OEM服务等业务的公司。

一开始,张发津将产品定位在中高端进口葡萄酒,很快便发现了问题。“葡萄酒销售其实很大程度还是一种圈子消费,论道网对于中高端葡萄酒来说,知名的产区和品牌就那几个,价格透明,没有差异化,最终比拼的还是能接触到的消费者群体和圈子资源,对新入行的来说,限制性其实很大。我第一批进口的中高端葡萄酒,7年了,到现在还没卖完”。

经过市场探索和朋友反馈,张发津迅速将产品调整到了中低端的定位。“低价不代表低质,我留学时在波尔多待过,对那边的葡萄酒庄还是有些了解,能选到一些性价比高的供应商。其实业内人士都知道,进口葡萄酒的品质一般比国产酒好,而在国外的价格却低很多,只要做好成本支出和利润控制,就能保证质美价廉的葡萄酒供应”。

产品调整后很快就打开了市场。“在西南地区,广西和四川市场对葡萄酒的接受度比较高,而南宁的葡萄酒培训在全国都是一流的。质美价廉的中低端进口葡萄酒很受市场欢迎,每批货回来,基本很快就能销售出去。尤其在周边一些县市,像玉林的容县、北流,还有柳州、钦州、防城港等地,是我们的主要销售版块,占了业务量的很大比重”,张发津介绍说。

论道网如今,“紫睿”已经走过七个年头,积累了稳定的资源和进销渠道,形成了自己的圈子口碑。

论道网目前,“紫睿”葡萄酒的主要进口地还集中在澳洲和法国,但近年来,智利葡萄酒热销,很受国内市场欢迎,今年张发津考虑增加智利葡萄酒进口的比重。

论道网他随手拿了一个包装精致小巧的瓶装葡萄酒介绍说,“像这种小瓶包装就是智利葡萄酒,外观精巧、口感偏甜,尤其受女性用户的喜欢。其实在低价酒市场中,同等价格的智利葡萄酒质量和口感比法国的更高”。

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论道网在客群方面,“紫睿”以B端为主,同时有些C端客户。“我们的B端主要面向的是经销商、企业和单位,相比之下,B端销量大,C端利润高。但以后,我想慢慢把一些C端客户转给我的经销商,将更多精力专注在B端开拓和服务方面。未来还是会以中低市场为主,重点放在县份,在现有地区基础上,通过客户或合作,开发新地区”,张发津说。

【没有销售团队的专业销售商】

论道网紫睿是个不折不扣的专业销售企业,2016年的营收为700万,这个数字不算多惊艳,但如果这是一个没有销售团队的销售业绩,还是让人有些侧目。

“其实最早我也组建过一个8人的团队,但招来的人都用不了,三个月没有卖出一瓶酒,样品倒是送出去不少,后来索性解散了,自己单干还没那么累”,张发津说。

从事葡萄酒进口行业多年以来,张发津积累了很多同行酒商资源,平时可以通过资源互换的形式进行合作。现在紫睿葡萄酒的销售业务,30%是张发津自己做的,70%是朋友介绍或合作完成的。

论道网在他看来,现在已经进入社群销售时代,而葡萄酒的圈层属性,使得人脉、社群、意见领袖等社交渠道的销售方式更为有效。

“人脉对于一个销售商来说极其重要,你可以没有销售团队,但是不能损人脉,永远都要以合作的心态对待客户,与人交往“,这是张发津从事进口葡萄酒行业以来的心得和感受。

而对于以后要不要组建团队,张发津认为还是要看市场需求和业务量,在没有能力和需求的时候不会考虑。

【社交类销售模式更有口碑和粘性】

近年来,网酒网、酒仙网等垂直细分领域的葡萄酒跨境电商平台受到资本的追捧。

论道网对于这种垂直类葡萄酒电商平台模式,张发津并不看好,“酒很难做电商,从消费行为来说,客户更倾向于在线下体验购买,而且有很多突发状况,比如你今晚临时有个饭局需要买酒,线下购买更方便快捷”。

“另外这种垂直葡萄酒的电商平台,它要低价走量,提升市场覆盖率和知名度,就需要最大限度压低供应商利润,在质量上就无法把控,就可能出现以次充好,以国产酒假冒进口酒等情况,如果存在信任危机,那就没有了商业的根基”。

张发津比较认可社交类销售模式,“像国内这几年比较火的“醉鹅娘”,以内容输出来做社群销售,他们通过线上红酒教育、线下品酒、会员定制等方式,保证产品品质又有用户粘性,做得又有销量又有口碑”。

论道网今年,张发津也考虑能通过社群的方式把用户圈在一起,“但目前只是想法,还没有具体的思路,像‘醉鹅娘’这种自媒体运营的做法很棒,但在广西做不来,而且缺乏这方面的人才。另外酒不是必需品,社群的运营方式也会与其他行业社群不同”。

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【逆向定制生产,把低价葡萄酒做精】

很长时间以来,进口葡萄酒在中国的模式,就是靠信息不对称、靠概念、靠单一明星产品。如今,随着信息透明、渠道通畅,进口葡萄酒商的行业壁垒越来越低,葡萄酒市场整体向量升价跌的方向转变。

如何建立自身的独特优势,提升竞争力?在张发津看来,就是要逆向定制产品,并从卖货商向服务商转变。

论道网“葡萄酒产品的同质化程度也高,渠道你有别人也有,开发客户比较困难。要掌握核心竞争力,只能从货源和客源上进行突破”张发津说。

紫睿葡萄酒要想突破竞争格局,必须要坚持产品差异化,今后的一个方向就是从市场需求出发,向上游供货商定制酒品。

“今年我们计划向法国供应商定制一款AOC标准的葡萄酒,这在法国属于高品质酒,但通过自降利润,只卖餐酒的价格。第一批打算订6万瓶,绝对会成为一个极具竞争力的爆款”。

“随着消费升级和生活方式的转变,低价葡萄酒会慢慢成为主流。紫睿现在的产品和销售定位,就是‘把低价葡萄酒做精’。但低价不等于低质,我们将通过定制的方式来实现‘高端品质,低端价格’,同时会申请酒标,建立我们的品牌和竞争优势,目前我们已经拥有3个酒标了”。

此外,针对下游的经销商,张发津计划从酒标设计、包装设计、品质、口感、服务等等各个细节着手,致力于提升客户的体验。

论道网“像原先发过来的葡萄酒箱包装比较差,我们在国内发给经销商的葡萄酒包装箱,都是后来专门定制的,虽然增加了些成本,但客户满意度更高”。

“进出口行业大环境不景气,但红酒的销量逐年攀升,今年的形势会更好,我今年的目标是销量增长15%”,张发津说。

经济水平的提高及消费理念的改变,使得越来越多消费者追求健康、时尚的生活方式,人们更加青睐与消费潮流高度契合的葡萄酒,这些不断扩大的需求蕴含着葡萄酒进口行业巨大的市场发展潜力。

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